Как вывести бизнес из кризиса

3 простых шага вывести бизнес из кризиса

Как вывести бизнес из кризиса

Когда в бизнесе проблемы и долги с каждым днем собираются как снежный ком, трудно мыслить трезво. Ведь, для этого нужно абстрагироваться от всего и посмотреть на свой бизнес со стороны. А в такой ситуации обычно предприниматель как раз сам находится в гуще событий. Как быть?

Узнайте 3 простых шага, выполнив которые Вы гарантированно поставите свою компанию на рельсы постоянного роста и развития.

1-й шаг

Хотите добиться в чем-то успеха? Спросите, как это сделать у того, кто уже его достиг. Изучите опыт тех людей, который уже прошли намеченный Вами путь.

Что Вы делаете, когда вам предстоит дорога в точку N, по которой вы еще ни разу не ездили? Правильно, вы спрашиваете у знакомых, которые по этому пути уже проехали, о возможных сложностях, поворотах, которые нельзя пропустить и т.д.

Они Вам скажут, что этот участок дороги “убитый”, лучше его объехать по этой трассе, а за заправкой возле села “Тупняки” нужно не пропустить поворот направо, иначе прийдется проехать лишние 100км, а остановиться на отдых и вкусно покушать лучше в “такой-то” кафешке, и ни в коем случае не в “такой-то”, так как можно отравиться.

И кто назовет Вас умными, если Вы отправились в долгий путь по неизвестной Вам местности, предварительно не расспросив тех, что уже по этому пути прошел?! Зачем заново изобретать велосипед? Ведь, есть большая вероятность за всю свою жизнь так и не успеть этого сделать.

Казалось бы, элементарно простое действие.

Хотите построить успешную сеть ресторанов? Найдите и изучите опыт тех, кто уже это сделал! В Америке, Европе, странах СНГ – Вы удивитесь, как много сможете найти таких людей.

Постоянно следите за их развитием. Копируйте, перекраивая под свою реальность, их успешные действия. Уверена, если Ваш бизнес сейчас в кризисе, то Вы этот простой первый шаг НЕ ДЕЛАЕТЕ.

Вы думаете, что у Вас уникальная ситуация и уникальные проблемы? Даю гарантию, что такие же времена пережили сотни, а то и тысячи других предпринимателей. Они уже давно нашли пути выхода из них. Пользуйтесь тем, что уже изобрели ДО Вас. Только так происходит развитие.

2-й шаг

В каждом бизнесе есть 12 составляющих (подсистем), которые должны развиваться равномерно и сбалансированно. Прибыльность бизнеса определяется развитостью самой слабой подсистемы. Представьте человека с больным сердцем и перекаченной мышечной массой..

Скорей всего, Ваша компания – это нечто подобное. Такой человек, если не обратит внимание на свое “самое слабое звено” – сердце, и не займется его восстановлением – обречен. Как бы у него при этом отлично не работали другие подсистемы – Легкие, Почки, Печень и т.

д.

Посмотрите на свою компанию! Вы работаете уже более 10 лет, и у вас до сих пор недостаток клиентов? Так может проблема не в рекламе, а в том, что люди просто к Вам не возвращаются и не советуют друзьям?! Прозвоните лично клиентов, которые к вам не вернулись.

Скорей всего, вы найдете кучу причин, чтобы этого не сделать. Вы же не просто так этого раньше не делали и привели свой бизнес к кризису. Это не только “самое слабое звено” Вашей компании, это еще и “самое слабое звено” ВАС ЛИЧНО!

Вы наверняка уже слышали о том, что рост лежит именно в зонах дискомфорта.

Но как себя заставить в эти зоны дискомфорта выходить? Мир не обманешь, Вы либо добровольно в них выходите и развиваетесь, либо сами загоняете себя в “яму”, чтобы выбраться из которой Вам уже по-любому прийдется заняться тем, что Вам не нравится. Иначе GAME OVER.

Так что решайте сами! Либо Вы прямо сейчас определяете свое самое слабое звено и начинаете его восстанавливать, как бы Ваш организм этому не сопротивлялся. Либо – еще более глубокая яма.

Я подготовила для Вас простой тест, который поможет Вам определить слабые звенья своей компании. В нем 12 вопросов по каждой важной составляющей бизнеса. Пройдите этот Тест прямо сейчас, и только после этого переходите к 3-му шагу.

3-й шаг

Пройдя вышеуказанный тест, кроме “слабых звеньев” Вы, скорей всего, обнаружите в своей компании наоборот “перекаченные” подсистемы.

Вы в них профи, Вам нравится ими заниматься, поэтому вместо того, чтобы подтягивать недоразвитые подсистемы, Вы все свое внимание тратили на бесполезное развитие “любимчиков”, забывая, что прибыльность бизнеса определяется развитостью “самого слабого звена”.

Теперь Вам нужно восстановить справедливость – перестать снабжать ресурсами самые сильные звенья, перераспределив их на слабые.

Вы отлично разбираетесь в Маркетинге, телефон в отделе продаж не замолкает? Но при этом 80% поступаемых заявок “сливается в трубу”? Хватит выбрасывать деньги на рекламу! Займитесь отделом продаж, чтобы хотя бы 50% Заявок превращалось в Заказы.

Вы мастер своего дела, у вас хорошее производство, но при этом загружено только на 30% своей мощности? Вам прийдется разобраться в рекламе и продажах! Или Вы думаете, что найдете хорошего рекламщика, который загрузит Вас заказами? Помяните мое слово, Вы просто оттягиваете решение проблемы, усугубляя ее. Выбросите еще энную сумму денег на малоэффективных рекламщиков, пока жизнь Вас не заставит сесть за компьютер и начать самому изучать и настраивать интернет-рекламу.

Таким образом, на 3-ем шаге Вам нужно перестать снабжать ресурсами “перекаченные” подсистемы, уделив все свое внимание восстановлению слабых.

В заключение

Вот 3 простых шага, которые Вам обязательно нужно сделать для вывода своего бизнеса из кризиса. Не удивляется тому, что и в дальнейшем для развитие своей компании, Вам нужно будет постоянно выполнять вышеуказанные 3 действия:

  • изучать успешный опыт более передовых компаний, внедряя его у себя;
  • находить и подтягивать “самое слабое звено”;
  • правильно и равномерно распределять ресурсы между всеми 12-ю бизнес-составляющими.

Успехов Вам и сбалансированного развития!

Источник: https://oda.company/blog/3_prostyh_shaga_vyvesti_biznes_iz_krizisa/

10 советов для отдела продаж из опыта прошлых кризисов

Как вывести бизнес из кризиса

Во времена, когда спрос и платежеспособность клиентов падают, ключевое, что должен делать отдел продаж – больше работать. Личным опытом успешно пережитых кризисов 2009 и 2011 годов поделился консультант в области развития продаж, бизнес-тренер Максим Барташевич.

Фото с сайта expertinterviewcoach.com

В этой статье я расскажу о действиях команд продаж (с которыми довелось работать как в кризис, так и после него), позволивших достойно пережить предыдущие «периоды неопределенности» 2009 и 2011 годов. Приправлю опыт емкими высказываниями известных и менее известных персон. 

Так что же делали команды продаж для успешной работы в кризис? 

1. Стали больше работать

Действительно, в кризис для достижения докризисного уровня продаж необходимо приложить в несколько раз больше усилий. Делали больше звонков, организовывали больше встреч с клиентами, рассылали больше коммерческих предложений и т.д. 

Два статистических примера в масштабах страны:

При этом уровень заработной платы в обоих примерах оставался на том же уровне или даже снижался по сравнению с докризисными периодами.

Конечно, это трудно, конечно, кто-то из специалистов будет ныть – вот только если не делать больше, результаты в продажах будут только падать.  

2. Работали с проверенной и надежной командой

«Я мог заметить момент, когда события начинали идти не так. Я знал, как исправить ошибки, но я не мог найти правильных людей для осуществления задуманного».

Высказывание Джорджа Сороса ярко демонстрирует, что в ситуации неопределенности сложно найти единомышленников.

Действительно, в кризис многие компании «поплыли» вместе с курсом рубля к доллару именно по причине отсутствия команды – все думали только о себе, тем самым убивая компанию.

Другие же кризис восприняли как вызов команде и доказали, что из любой ситуации можно найти выход. В кризис нужно работать как никогда слаженно.

Ведь все «инфекции» коллектива отдела продаж обостряются, так как «иммунитет» ослаблен. Отсюда вывод – работайте в команде, избавляйтесь от «нытиков». 

3. Перешли на ручное планирование продаж

Как ни странно, именно кризис учит коммерческую службу планировать «сверху – вниз», а не «снизу – вверх». Все привыкли рассчитывать план продаж в формате – мои бойцы могут продать на «Х» рублей, добавим к данной цифре процентов 20 – получаем план продаж.

В кризис же подход меняется – что нам нужно сделать, чтобы продать на «Х» рублей, чтобы компания не погибла? Планирование идет еженедельно или даже ежедневно в зависимости от новой информации на рынке (постановления правительства, ограничения, «смерть» конкурента и т.д.) – т.е., нужно постоянно держать руку «на пульсе». И способы достижения необходимого результата найдутся.

В ситуации кризиса нужно утром задать себе вопрос: «Что нужно сделать, чтобы выполнить план продаж?» – и приступить к выполнению, даже если ответ на данный вопрос, на первый взгляд, покажется фантастичным. 

4. Пересматривали мотивацию и методы контроля

Причем «пересматривали» не всегда значит «ужесточали». Все зависит от вашей команды «продажников». С кем-то, действительно, нужно стать «диктатором» и карать за малейшие нарушения, с кем-то – «старшим братом», а кому-то давать «родительские» советы.

В любом случае практика показывает, что системы мотивации и контроля в период кризиса изменяются в успешных компаниях.

«Не бывает ленивых людей; бывают либо больные, либо невдохновленные» (Зиг Зиглар). 

5. Быстро принимали решения

Читали инструкцию поведения в случае ЧП, например, при пожаре? Кризис – это тоже ЧП, и алгоритм действий аналогичен: незамедлительно сообщить – сориентироваться, определить направление движения к выходу – принять, по возможности, меры по эвакуации людей и материальных ценностей – приступить к тушению пожара.

Любое промедление может обернуться потерями. К примеру, вы узнаете, что конкурент в связи с кризисом уходит в двухмесячный отпуск – сделайте все, чтобы в данный период его клиенты работали с вами. Ждать нельзя – нужно действовать.

«Кто пассивно ждет – в конце концов, получает ожидаемое, но только то, что осталось после тех, кто действовал энергично» (Авраам Линкольн).

При этом стоит понимать, что информация бывает ложной. Сегодня огромный поток слухов и новостей валится на нас ежеминутно. И важно уметь отделить «мусор» от информации, которая действительно поможет нам продавать в кризис. 

6. Пересмотрели клиентскую базу

В сложной рыночной ситуации необходимо сконцентрировать усилия на клиентах, которые готовы и могут покупать. Не стоит звонить/приходить в таком же временном интервале к клиенту, если в результате кризиса он перешел в другую клиентскую категорию (например, из группы «А» в «С»). 

Чувствую, в меня сейчас полетят пики по поводу клиентоориентированности. Поясню. Поставьте себя на место клиента, у которого «все плохо» и он вынужден, подчеркиваю, вынужден отказаться от сотрудничества с вами.

А вы продолжаете с ним контактировать так же часто (например – обязательно 2 визита в неделю).

О чем вы с ним будете говорить в первые 3-4 визита? Понятно, что о кризисе, а потом, мягко говоря, вы станете его раздражать. 

Поэтому помните, что «за тучными коровами следуют тощие, за тощими – полное отсутствие говядины» (Генрих Гейне). Т.е. сконцентрируйтесь на клиентах, которые позволят вам пережить сложные времена. 

7. Полюбили всех клиентов

Каким бы ни был клиент – он, прежде всего, клиент, который приносит деньги на ваш счет. Кричащий, молчаливый, хам или заигрывающий – он в любом случае клиент. 

– Учитель, что делать, если покупатель не нравится, если он вызывает неприязнь?

–  Интересно, сказал учитель, А деньги у него есть?

–  Ну, да, конечно, замешкался ученик.

А бывает ли, что деньги вызывают у тебя неприязнь? – спросил учитель.

–  Деньги? – удивился ученик. Нет, деньги мне очень нравятся.

–  Ты любишь их? – уточнил учитель.

–  Можно и так сказать, ответил ученик.

– Тогда каждый раз решай, что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель. (Тадао Ямогучи «Путь торговли»). 

Во время кризиса каждый второй клиент – сложный! И нужно научиться с ним работать. 

8. Формировали дополнительную ценность предложения

Все знают, что лучшая скидка – это подарок. В условиях выбора дополнительная ценность станет хорошим плюсом к вашему предложению.

Кто-то шел по простому пути, предлагая за те же деньги больше, например: разместив рекламный модуль на титульной странице, получаете бесплатно дублирование на развороте. Кто-то – по более сложному: покупая у нас автомобиль, вы получаете комплект зимней резины в подарок, или, покупая банку краски, кисть в подарок. Т.е. в подарок предлагали сопутствующий товар.

Многие же делают ровно наоборот – дают меньше, чем до кризиса. Например: теперь в рамках оптимизации затрат мы прекращаем доставку и вы (клиент) будете забирать товар со склада самостоятельно.

Не делайте так. 

9. Составили план ответов на новые возражения

«У нас кризис…», «вы что, не знаете, что в стране происходит?», «мы все идем в отпуска…», «у нас полная…» и т.д. – все это мы слышим сейчас в общении с клиентами. И да, мы это уже слышали в 2009 и 2011 годах.

Если мы знаем, что клиент об этом скажет, зачем ждать? Сформулируйте ответы на типичные в данной ситуации возражения. Большинство ведь, что бы ни происходило, продолжает работать, попутно отшивая вас и/или выламывая руки по условиям сотрудничества. 

Меняйте свои стратегии контакта с клиентом во время кризиса. Приемы и техники, которые вы применяли до этого, в кризис могут быть малоэффективны. 

10. Понимали, что кризис пройдет

В заключении хочу поделиться наблюдением не как консультант в области развития продаж, а как психолог. 

Приведу цитату из психологического словаря: 

Кризис развития – относительно небольшие по времени (до года) периоды онтогенеза, характеризующиеся резкими психологическими изменениями. Форма, длительность и острота кризисов может значительно различаться в зависимости от индивидуально-типологических особенностей, социальных и микросоциальных условий.

Ничего не напоминает?

Ведь на отдел продаж также влияет множество факторов, и тяжесть переживания кризиса зависит от условий на рынке и индивидуальных особенностей собранных в нем людей, в том числе, и руководства. И любой психолог скажет вам, что есть ряд приемов и методов, позволяющих безболезненно или с наименьшими потерями пережить очередной возрастной кризис. 

Так и в продажах – есть ряд способов и приемов, позволяющих безболезненно или с наименьшими потерями пережить очередной кризис. Выше я привел примеры действий, позволивших компаниям в 2009 и 2011 годах эффективно работать в сложных рыночных условиях. Конечно, это далеко не полный список действий. Вместе с тем, вектор задан – давайте работать! 

Помните:«Все проходит и это пройдет» (надпись на кольце царя Соломона). 

Максим Барташевич

Руководитель направления «Продажи», консультант и бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и сейчас».
 

Экспертность – аудит продаж, постановка системы продаж, разработка стандартов обслуживания, разработка скриптов контакта с клиентом.
 

Опыт преподавания –10 лет. Провел более 300 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и России.
 

Автор более 10 обучающих программ в области развития продаж.

Источник: https://probusiness.io/experience/386-10-sovetov-dlya-otdela-prodazh-iz-opyta-proshlykh-krizisov.html

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.